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Upsell e cross-sell: o que é, diferenças e como vender mais com essas estratégias

Algar Telecom | 29 de outubro de 2019

MPE

O upsell e o cross-sell são técnicas aplicadas pelas marcas que desejam aumentar o faturamento. Você já utilizou alguma delas? Entenda melhor do que se tratam estes conceitos de venda e veja algumas dicas para começar a utilizá-los o quanto antes!

Entenda os conceitos upsell e cross-sell

Embora tenham nomes e objetivos parecidos, estas duas técnicas apresentam algumas diferenças. Confira a seguir:

Upsell

Em lojas online, supermercados e estabelecimentos de todos os tipos, o upsell é usado e você com certeza já deve ter entrado em contato com ele. Trata-se de uma estratégia que visa aumentar o ticket médio da empresa e, consequentemente, o faturamento.

A ideia é criar uma oportunidades para o cliente adquirir um produto ou serviço mais completo e com um valor mais alto. No lugar de um produto mais básico, a empresa mostra ao cliente as vantagens de levar algo mais premium ou em maiores quantidades.

Outra tática bastante comum é induzir a pessoa a levar mais itens de um mesmo produto, mostrando que o preço compensa. Vamos a uma situação prática: você vai ao supermercado comprar café e o preço do pacote é R$ 10. Mas, ao levar 3 pacotes, cada um sai por R$ 8. Isto é upsell!

Cross-sell

O cross-sell é uma técnica de vendas usada para estimular o cliente a levar produtos que complementam a compra inicial. Sendo assim, consiste em um modo diferente de aumentar o ticket médio com base no que a pessoa já ia comprar.

As lojas virtuais são as que mais utilizam o cross-sell para potencializar ainda mais as vendas. Sabe quando você está buscando algo e logo abaixo vê aquela mensagem “você pode gostar de” ou “pessoas que adquiriram este produto também compraram”? É assim que este conceito é aplicado.

É claro que não adianta oferecer qualquer produto ou você não colherá bons resultados. Os produtos devem ser complementares. Para alguém que está comprando uma bicicleta, uma loja pode aproveitar a oportunidade e oferecer equipamentos de segurança, por exemplo.

Cuidados ao aplicar as técnicas

Embora a escolha dos produtos ligados à aplicação do upsell e do cross-sell dependa de cada segmento, alguns cuidados valem para todas as empresas. Por isso, lembre-se das dicas abaixo quando for implementar tais técnicas.

Analise o cliente

Para oferecer algo útil e que tenha real valor para o cliente, você deve conhecê-lo bem. De nada adianta mostrar um produto mais caro que não tenha nada a ver com as necessidades dele. Sendo assim, analise as preferências do seu público e a qualidade do que a empresa dispõe com cuidado.

Mostre as vantagens

Tanto para o upsell quanto para o cross-sell, as vantagens da compra devem estar claras. Isso porque não se trata de simplesmente induzir o cliente a gastar mais. É preciso que a decisão de compra seja feita de maneira consciente.

Não confunda o cliente

Por fim, tome cuidado para não bombardear seu público com uma quantidade enorme de itens. As sugestões de produtos ou serviços devem ser simples para não confundir as pessoas e garantir que elas mantenham o foco.

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