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O que é funil de vendas e como montar o da sua empresa

Algar Telecom | 8 de outubro de 2019

Você sabe o que é funil de vendas? Então está na hora de descobrir o que ele contempla e criar um para a sua empresa. Afinal, ele é o responsável por acompanhar seu potencial cliente desde o primeiro contato com a sua marca, até a efetivação da compra.

O que isso traz de vantagem? Essa estratégia aponta a jornada do cliente e os gatilhos aplicados nela ajudam a direcioná-lo para a última etapa, que é a aquisição de produto ou serviço que sua empresa oferece.

Tendo essa trajetória acompanhada de perto, sua equipe de vendas tem uma melhor visão de processo, contribuindo para aumentar a lucratividade. 

Quer saber como colocar isso em prática no seu negócio? Então continue neste post!

O que é o funil de vendas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, pode ser definido como a representação do caminho que seu cliente faz desde o primeiro contato com a sua marca, até a compra.

Composto por um conjunto de estratégias e gatilhos, a ideia é dar suporte à jornada do seu público, levando-o até o próximo passo.

As etapas do funil de vendas

A compra não é um processo feito em uma única etapa. De modo geral, tudo começa com um problema que precisa ser solucionado ou com o interesse na aquisição de algo.

A partir daí, seu potencial cliente começa a buscar informações de marcas que podem solucionar essas questões. É dessa forma que ele chega até você, conhece o nome da sua empresa e as soluções apresentadas por ela e passa a considerá-la uma forte candidata para atender suas necessidades.

Justamente por esse trajeto que o público faz antes de efetivamente comprar, é que o funil de vendas é dividido em etapas.

Topo de funil (ToFu) 

O top of the funnel é a etapa de descoberta e aprendizado. Nela, as pessoas descobrem que têm uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido e, como era desconhecido até então, começam a buscar respostas.

Para ajudar seu público a seguir dessa fase para a próxima, sua marca precisa esclarecer suas principais dúvidas, mas sem a pretensão de se candidatar como a empresa que vai resolvê-las.

Por isso, você deve “educá-las”, fornecendo materiais que esclareçam suas questões e despertem o interesse de seguirem para as próximas fases.

Meio de funil (MoFu)

Denominada middle of the funnel, aqui seu cliente em potencial já tem consciência do problema e já identifica a sua marca como uma das opções para resolvê-lo. No entanto, ainda não está certo de que vai comprar o produto ou contratar os serviços que você oferece.

Aqui, você pode fornecer novas informações e soluções que mostram que seu interesse é ajudá-lo a sanar a questão. Com isso, você estabelece uma relação de confiança e o encaminha para a próxima etapa.

Fundo de funil (BoFu)

Nessa, a pessoa que estava apenas conhecendo sua marca e tudo que ela oferece já é quase um cliente. Afinal, quem chegou ao bottom of the funnel, está bem mais qualificado para ser abordado por sua equipe de vendas, já que sabe que seu negócio pode ajudá-lo.

Diferença entre funil de vendas e funil de marketing

Mostrando dessa forma, o funil de vendas e o funil de marketing podem até parecer a mesma coisa. Mas é pensando dessa forma que muitas estratégias são montadas erradas.

Por mais que ambos sejam extremamente parecidos e até caminhem juntos, o final de um é diferente do outro.

No funil de marketing a ideia é atrair visitantes para o seu site e blog, convertê-los em leads (público qualificado para compra) através de estratégias de Inbound Marketing e direcioná-los para a equipe de vendas. 

Ou seja, se você tem um e-commerce, por exemplo, em que o processo de compra é feito diretamente pelo cliente, pode ser que seu funil realmente termine aqui. 

No entanto, se for algum segmento que precisa de um vendedor para concluir a compra, podemos até dizer que o fundo do funil de marketing é o começo do funil de vendas.

Como montar um funil de vendas

Entre as vantagens de definir o funil de vendas da sua empresa estão:

  • Melhor previsão de resultados;
  • Maior produtividade;
  • Melhor aproveitamento de oportunidades de vendas.

Interessante, não acha? Para desenvolver um para a sua empresa, você precisa seguir estes passos:

  1. Mapear a jornada de compra do seu público;
  2. Definir os marcos que indiquem a mudança de fase do cliente no funil de vendas;
  3. Identificar as etapas e valores que serão oferecidos para dar suporte às fases da jornada de compra;
  4. Definir indicadores e capacitar a equipe do funil de vendas.

No entanto, para que todo esse processo dê certo, é preciso utilizar ferramentas que colaborem com sua estratégia, tais como uma de gestão de clientes.

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