No mundo dos negócios, a venda é um processo que se torna cada vez mais complexo, exigindo que as empresas utilizem estratégias mais inovadoras e técnicas mais sofisticadas para atrair os consumidores. Essa necessidade de aprimorar constantemente o setor de vendas das empresas ocorre porque, hoje em dia, o mercado se configura por ter múltiplos concorrentes disputando o mesmo espaço. Se antes um varejista se preocupava com outras poucas lojas locais de seu segmento, atualmente ele precisa ficar atento ao funcionamento de toda uma rede de concorrentes, que está não somente em pontos físicos, mas também nas plataformas digitais.
Além disso, o consumidor assumiu o papel de protagonista em toda essa jornada de compra. Agora as empresas devem saber exatamente como pensam seus clientes, entender seus hábitos de consumo e captar as tendências do mercado. O consumidor de hoje quer se cercar de informações antes de fechar qualquer negócio, ele deseja saber sobre a reputação da empresa, como é sua atuação nas redes sociais, o que pensam outros compradores etc. Tendo isso em vista, o desafio de vender se tornou ainda maior e perpassa, sobretudo, pela conquista da confiança desse mercado consumidor. É nesse sentido, então, que a técnica do Spin Selling pode melhorar a performance de vendas nas micro e pequenas empresas.
Afinal, o que é Spin Selling?
A metodologia Spin Selling, desenvolvida no final da década de 1980 pelo psicólogo inglês Neil Rackham, consiste, basicamente, em conhecer e tratar os clientes potenciais de determinada empresa de uma forma mais aprofundada. Isto é, aplicando-se essa metodologia, os vendedores devem ser capazes de apreender, exatamente, quais são as demandas de seus clientes, mesmo que os próprios consumidores nem sempre tenham ciência de quais são. Nesse sentido, o setor de vendas de uma empresa deve ser capaz de demonstrar em que medida seu produto é fundamental para a vida de seu cliente.
Tendo isso em vista, o Spin Selling pode ser definido, fundamentalmente, como uma metodologia de vendas que tem como principal objetivo descobrir as demandas, sejam conscientes ou não, dos consumidores. Para tanto, a técnica se baseia em fazer perguntas para desvendar quais são os problemas que o cliente deseja solucionar e, a partir disso, desenvolver a capacidade de suprir essa necessidade revelada. Entretanto, para que esse método seja realmente eficaz, o vendedor deve ser bem treinado e possuir habilidade de persuasão. Quanto mais hábil for um vendedor, maior será a chance de receber uma resposta positiva do consumidor.
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Como a metodologia funciona na prática?
Levando-se em conta a definição de Spin Selling apresentada, o profissional de vendas, para atingir o seu objetivo, deve descobrir os receios e problemas de seu consumidor e demonstrar a ele como essas questões podem prejudicá-lo, oferecendo-lhe a solução, ou seja, os produtos vendidos pela empresa. Essa conversa entre vendedor e cliente deve ser simples, clara e objetiva e o profissional à frente da venda deve conhecer bem a cartela de produtos que sua loja pode oferecer.
No entanto, para que a metodologia Spin Selling seja desenvolvida com êxito, não basta que o vendedor conheça cada particularidade de seus produtos. Mais do que isso, é necessário que ele conheça também o seu cliente. Afinal, para que um produto seja a solução para algum problema, é preciso saber exatamente quais são os detalhes desse problema, isto é, saber como suprir a demanda do interlocutor. Uma das formas mais comuns de descobrir o que o consumidor pensa é realizando pesquisas de mercado. Nesse caso, os colaboradores da empresa desenvolvem algumas perguntas padrão e entrevistam um certo número de indivíduos. As respostas obtidas devem direcionar as primeiras ações de vendas do negócio.
De modo mais específico, ao utilizar o Spin Selling, os profissionais de vendas da empresa devem estar preparados para entrevistar potenciais consumidores conforme um processo subdividido em quatro momentos: i) situação; ii) problema; iii) implicação; iv) necessidade do produto. Conduzindo o diálogo a partir dessas quatro etapas, o vendedor será capaz de identificar e desenvolver demandas no seu cliente, de modo que, quando realizadas de forma estruturada e organizada, permitam convencê-lo a efetuar a compra.
1 – Situação
Neste momento inicial da conversa, o vendedor deve ser capaz de criar engajamento com o seu cliente potencial e, principalmente coletar fatos e dados sobre os problemas que o levaram a buscar aquela loja. Especificamente, o profissional de vendas deve, nessa primeira etapa, atingir o objetivo de entender o contexto geral do consumidor e perceber quais são as dificuldades enfrentadas por ele. Por exemplo, no caso de uma loja de computadores, o vendedor pode buscar saber se a demanda daquele cliente é pessoal, se é para outra pessoa, se é para uma empresa etc.
2 – Problema
Depois de ter levantado o contexto geral ao qual o seu cliente está inserido, o profissional de vendas deve descobrir, de modo mais específico, quais são os problemas e as dificuldades que fizeram com que o consumidor buscasse por mais informações daquela empresa. Com essa segunda sessão de perguntas, o vendedor começará a formar seus argumentos para vender o produto certo para o seu cliente. É importante, em todas as etapas do processo, que o consumidor sinta a necessidade de adquirir o produto oferecido, por isso, as perguntas devem encaminhar para uma persuasão.
3 – Implicação
É a partir desta terceira etapa que é gerado o verdadeiro valor para a venda. Isto é, no momento da “implicação”, o vendedor deve ser capaz de criar de fato a necessidade em seu cliente, apresentando-lhe soluções infalíveis para cada problema que ele apresentou. Por exemplo, se o consumidor disser que enfrentou problemas de velocidade com seu notebook atual, o vendedor pode justificar que o processador da máquina não suporta operações mais pesadas, que existem outras opções que, além de serem compatíveis com softwares mais pesados, também conseguem processar jogos mais robustos, e assim por diante. Com essa técnica de demonstrar problemas que o consumidor não tinha imaginado até então, as chances de se fechar negócio aumentam consideravelmente.
4 – Necessidade de solução
Até chegar à quarta etapa, o consumidor já está refletindo sobre os problemas que o vendedor identificou e de que maneira aquelas questões podem impactar no seu objetivo de compra. Por essa razão, a última etapa consiste em oferecer soluções ao cliente. O objetivo nessa etapa é mostrar o quão valioso é o produto oferecido. Ainda utilizando o exemplo do tópico anterior, o vendedor pode indicar a seu cliente potencial um notebook com um processador mais veloz; se um dos problemas também for o limite de preço para o produto, o profissional pode apresentar uma solução mais em conta, mas que ainda atenda à demanda inicial do cliente, e assim por diante.
Agora que você já sabe que o método Spin Selling é capaz de dar novo fôlego às vendas em micro e pequenas empresas, deseja adotar essa técnica em sua loja? Pretende treinar a sua equipe para que utilize algumas das técnicas do Sepin Selling? Já conhecia esse modelo de vendas? Compartilhe sua opinião na seção de comentários e conheça os produtos da Algar Telecom para a sua MPE.
