“Se você conhecer o inimigo e conhecer a si mesmo, não precisará ter medo do resultado de cem batalhas. Se você conhecer a si mesmo, mas não conhecer o inimigo, para cada vitória conquistada haverá uma derrota. Se você não conhecer o inimigo, nem a si mesmo, irá fracassar em todas as batalhas.”
O aforismo recortado da obra Arte da Guerra, de Sun Tzu, sintetiza a relação ideal para se enfrentar a concorrência no mercado: conhecer minuciosamente o seu próprio negócio, mas também saber como funcionam os seus concorrentes.
Hoje o mercado vive um momento de múltiplos concorrentes disputando o mesmo espaço constantemente. Se antes o lojista devia se preocupar com o seu vizinho do mesmo segmento, atualmente ele precisa ficar atento ao funcionamento de toda uma rede de concorrentes, seja em pontos físicos ou online.
Nesse último caso, das lojas virtuais, o campo é ainda mais minado, já que os inúmeros concorrentes estão a um clique de distância do consumidor. Nesse complexo e dinâmico mercado de e-commerce, monitorar a concorrência, analisar seu fornecimento e praticar preços dinâmicos são ações indispensáveis para manter-se competitivo.
No entanto, submeter-se a um embate mais direto com a concorrência, como praticar uma briga imediatista pelo menor preço, nem sempre representa a melhor tática para crescimento e conquista de novos clientes. Nesse sentido, algumas ações mais estratégicas, planejadas de modo detalhado, sem descaracterizar os princípios do próprio negócio, devem ser implementadas para obter sucesso frente à concorrência online. Para delinear melhor como isso é possível, algumas dessas medidas podem ser conferidas a seguir:
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1 – Pesquisar
Pesquisar pode parecer uma sugestão óbvia, mas a pesquisa do mercado de e-commerce precisa considerar diversas variáveis. As empresas devem analisar o comportamento de seus clientes, buscando enfatizar os pontos positivos de seu produto ou serviço. Além disso, estudar os concorrentes com maior experiência no mercado pode resultar em boas ideias para aprimorar, inovar e implementar diferenciais não existentes no mercado.
O empreendedor pode analisar ainda quais seriam os concorrentes que se equivalem a seu negócio e quais podem ser considerados inferiores ou superiores. Essa pesquisa pode se basear em olhar o que o concorrente tem de atrativo de acordo com diferentes variáveis: condições de parcelamento, políticas de frete, promoções, mídias nas quais faz publicidade, formas de pagamento, presença nas redes sociais, dentre outras.
2 – Oferecer bom preço, mas sem depreciar a sua margem de lucro
Certamente um dos maiores fantasmas enfrentados pelos empresários de e-commerce é a diminuição de preço dos produtos oferecidos pelos concorrentes. No entanto, nem sempre praticar o menor preço pode ajudar a se manter competitivo no mercado.
Os empreendedores devem analisar quais foram as formas pelas quais o concorrente conseguiu fazer um preço melhor e entender se a margem alcançada foi graças à competência ou se foi fruto de uma ação impensada.
Esse último caso, por exemplo, pode ocorrer com empresários aventureiros que, por falta de planejamento, abaixaram o preço e estão sofrendo prejuízo. Da mesma forma, um empreendimento que está prestes a falir, também pode oferecer uma grande liquidação para queimar o estoque. Em ambas as situações, apesar do menor preço atrair imediatamente o cliente, esses negócios não irão sobreviver por muito tempo.
A melhor forma de praticar um bom preço, mas ao mesmo tempo manter uma margem de lucro relevante, é saber negociar ou contar com capital para investimento. O empreendedor pode conseguir diminuir o seu preço fazendo melhores acordos com os fornecedores ou buscando formas de baratear as suas operações. Outra possibilidade para conseguir praticar um preço mais acessível é no caso do empresário possuir um alto capital para investimento, que pode ser convertido em compras volumosas ou em melhorias de processos logísticos.
3 – Não se intimidar diante dos grandes concorrentes
O empreendedor que atua no mercado de e-commerce, geralmente, precisa enfrentar uma agressiva concorrência dos grandes varejistas, que conseguem praticar preços baixos, ter um eficiente sistema de distribuição, possuir um portfólio diversificado e uma divulgação de grande alcance. Esses gigantes devem ser respeitados, mas as micro e pequenas empresas também podem abocanhar uma fatia do mercado.
Para isso, o empreendedor pode implementar algumas medidas: i) apostar nas vendas de nicho, especializando ao máximo o seu público e, dessa forma, diferenciar-se dos grandes concorrentes, que costumam atender a consumidores diferentes; ii) criar soluções que agreguem valor a sua marca, como oferecer conteúdo relevante a respeito de seu produto ou serviço, por meio de blogs, e-books, guias, tutoriais, vídeos, dentre outros; iii) investir nos serviços de pré e pós-venda, para criar um relacionamento com o cliente, visando a sua fidelização.
4 – Oferecer vantagens aos clientes
Outra dica fundamental para se manter competitivo no mercado online é oferecer alguns benefícios que podem atrair os consumidores sem que, necessariamente, precise abaixar o preço.
Para isso, o empreendedor pode: i) promover liquidações para limpar o estoque parado; ii) fazer parcerias que gerem vantagens ao comprador. Por exemplo, uma loja pode vender um batom e oferecer um curso online de automaquiagem; iii) oferecer brindes ao cliente. Nesse caso, pode-se presentear o comprador com algum produto parado no estoque; iv) criar teias de sugestões de produtos no site, aos moldes de “quem comprou isso também comprou aquilo” ou “veja outros produtos relacionados”.
Agora que você já sabe algumas ideias para enfrentar a concorrência online, de modo estratégico e inteligente, sem precisar se sacrificar numa guerra de abaixar preços, pode começar, aos poucos, a implementá-las e tornar o seu negócio cada vez mais competitivo no mercado de e-commerce.
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