Motivar a equipe de vendas é uma via de mão dupla, uma vez que ao valorizar o colaborador, este se sente determinado a trabalhar mais e melhor e isso volta como lucro para a empresa. Confira cinco maneiras de incentivar sua equipe de vendas:
Ao selecionar um vendedor, todos querem aquele com o perfil mais experiente e ávido por bater metas. No entanto, formar uma equipe apenas com esses vendedores vai transformar a força de vendas da sua empresa em uma disputa de méritos e, no final das contas, o resultado ficará em segundo plano. Portanto, os perfis dos vendedores devem ser diferentes, a fim de se complementar.
Normalmente, a competição entre os vendedores é bastante incentivada pelos empresários. No entanto, muitos o fazem da forma incorreta. Se é estabelecido que o melhor vendedor ganhará um bônus, por exemplo, apesar de incentivá-lo a vender mais, pode ser que esteja estimulando que os membros da equipe prejudiquem uns aos outros. Como será um ranking, o primeiro lugar não ganhará necessariamente porque se esforçou para vender mais, mas porque obteve mais sucesso em prejudicar os demais.
Essa é uma ótima maneira de pôr fim no embate entre os vendedores: estabelecer metas coletivas. Por exemplo: todos os vendedores ganharão algum tipo de bônus se a equipe toda bater a meta preestabelecida de vendas. Assim, todos irão dar o seu melhor, pois todos sairão ganhando.
Você pode cair no erro de estabelecer metas que você sabe que seus vendedores não conseguirão alcançar, o que pode acabar desmotivando a equipe. Para que isso não aconteça, estabeleça metas desafiadoras, mas que sejam atingíveis, e, retomando o tópico anterior, dê um bônus suplementar cada vez que conseguirem superar as metas definidas.
Toda empresa deve ter seus processos de
vendas bem definidos. Por isso, estabeleça previamente como deverão ser desenvolvidas as fases de pré-venda, venda e pós-venda, deixando os objetivos claros para a equipe. Na fase de pré-venda, por exemplo, você pode indicar que eles devem, obrigatoriamente, mostrar para o cliente quais são os diferenciais dos seus produtos ou serviços. Durante a fase de venda, indique que eles devem mostrar a qualidade intrínseca do produto ou serviço e como isso vai melhorar a vida do cliente. Já na fase de pós-venda é possível ter um contato mais próximo e melhorar seu relacionamento com o cliente.
Muitas vezes, os empresários se entregam às fórmulas de incentivo movidas pela competição entre os vendedores, o que pode ter um efeito negativo nos resultados das vendas. Os vendedores têm de se sentir parte da empresa e em igualdade de condições com os seus colegas.
Quais as formas que você usa para motivar os vendedores da sua empresa? Conte-nos a sua experiência nos comentários!
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