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Como identificar onde estou perdendo os clientes?

Algar Telecom | 5 de janeiro de 2017

Entre o momento em que você começa a prospectar um novo cliente e o momento em que ele fecha o negócio, há algumas etapas que formam o seu ciclo de vendas. Com algumas variações dependendo do seu negócio, as etapas geralmente são essas:

Prospecções >> Oportunidades >> Propostas >> Negócios Prováveis >> Fechados

Ou seja, você prospecta novos clientes, identifica oportunidades de negócios, elabora propostas para vender seus produtos ou serviços, acompanha os negócios até se tornarem prováveis e fecha.

Se você fizer uma análise dos seus possíveis clientes atuais e identificar em quais dessas etapas eles estão, você conseguirá gerar uma imagem mais ou menos parecida com essa.

Ex:

 

Nos quadrados azuis, você preenche o número de possíveis negócios que estão em cada etapa. Logo após, você preenche em verde a porcentagem de negócios que avançaram da etapa anterior para a próxima.

Com esses dados, você conseguirá acompanhar todo o seu processo de vendas, metrificar resultados e, o principal, identificar onde estão os problemas.

No caso da imagem acima, o maior problema está entre as etapas Negócios Prováveis e Fechados que têm 37,5%, mas isso varia de acordo com cada empresa. Após montar o seu funil e identificar onde está a menor porcentagem, veja abaixo a lista com as possíveis soluções para o problema em cada etapa:

De Prospecções para Oportunidades

– Estude melhor o perfil do seu cliente e não perca tempo com quem não compra o seu serviço ou produto
– Investigue melhor para identificar possibilidades de negócio que não está percebendo

De Oportunidades para Propostas

– Separe tempo para elaborar propostas
– Estude a possibilidade de contratar alguém para montar propostas
– Foque nas propostas que são prioridade

De Propostas para Negócios prováveis

– Separe tempo para fazer ligações e acompanhar propostas
– Verifique se não está emitindo propostas para clientes com baixa possibilidade de serem fechadas

De Negócios prováveis para Fechados

– Pratique levar o cliente ao fechamento
– Não tenha medo de fechar negócios
– Separe tempo para acompanhar os negócios

No início parece difícil, mas torne o acompanhamento do funil um hábito e veja como seus resultados melhorarão drasticamente.

Autor: Fábio Antunes, CMO do Espresso

Sobre o Espresso:

O Espresso é uma solução para lançamento e controle de despesas corporativas. Auditar planilhas de gestos e conferir comprovantes de papel é coisa do passado. Para saber mais e testar gratuitamente nossa ferramenta, acesse este link.

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