O estímulo da concorrência e os pedidos dos clientes podem fazer com que os empreendedores se sintam pressionados a oferecer descontos sem estudar os números e saber se têm condições para isso, o que pode ser um grande erro, principalmente para aqueles que estão iniciando suas atividades no mercado.
Além de correr o risco de desvalorizar a marca, o empresário pode ver sua margem de lucro cair além do que é permitido para que a empresa se mantenha financeiramente saudável. No entanto, existem formas eficazes de conceder descontos, considerando os custos e a margem de lucro do empreendimento.
Como saber se posso dar desconto?
Considere a margem de lucro da sua empresa
Para definir esse primeiro quesito é importante conhecer todos os custos de produção dos produtos que você oferece ou quanto é gasto com a prestação de cada serviço. Isso vai desde os custos mais explícitos, como material usado e mão de obra, até os implícitos, como taxas e aluguel.
Tendo noção desses valores fica mais fácil definir o quanto você quer lucrar com cada item ou serviço. Caso seu produto seja vendido em grande volume, é possível dar um desconto maior, pois ele valerá pela quantidade vendida. Se não vende em grande quantidade, vale diminuir um pouco o preço, para que a venda desse produto continue sendo saudável para a empresa.
Conheça o seu produto ou serviço
Para conseguir entender o processo de vendas e descontos é essencial saber o que seu produto representa. Caso seja um produto de necessidade básica, o qual as pessoas não podem viver sem, é possível cobrar um valor mais alto. O mesmo vale se for um produto personalizado, pois o cliente estará pagando pela customização e originalidade do item, algo que poucas pessoas terão igual. Já no caso do produto não ser de necessidade básica, oferecer descontos pode atrair o cliente e fazer com que mais pessoas se interessem em adquiri-lo.
Saiba como está o fluxo de caixa da sua empresa
De nada adianta saber a margem de lucro dos seus produtos se você não leva em consideração o momento que sua empresa está vivendo. Também é importante conhecer seus concorrentes e seguir o fluxo, mas sempre de acordo com os limites do seu caixa. Ou seja, o seu atual momento financeiro deve determinar a necessidade de alterar os preços.
Após considerar essas e outras variáveis importantes é hora de dar descontos inteligentes e de forma estratégica. Confira algumas dicas:
Como dar descontos de forma estratégica
1 – Ofereça descontos em itens de baixa saída
Fazer uma compra ruim e ter muitos itens no estoque pode acontecer com qualquer vendedor e, nesse caso, o desconto é obrigatório. Afinal, é melhor movimentar a mercadoria do que perder todo o dinheiro investido. Itens próximos ao vencimento também não podem ficar parados, faça uma queima e use isso como estratégia de marketing, deixando claras as condições do produto.
2 – Precifique corretamente
Um erro comum dos pequenos empreendedores e autônomos é não precificar corretamente seus produtos. Com uma boa análise de mercado, baseada em custos reais e não apenas na concorrência, é possível oferecer descontos sem prejudicar o negócio. Se houver uma margem de segurança nos preços, uma liquidação não será prejudicial.
3 – Valor x preço
Quando os clientes pedem descontos pode ser uma boa hora de mostrar o valor e diferencial do seu produto a fim de justificar seu preço. Para isso, é fundamental não ter pressa na negociação: se você ceder ao primeiro impulso por medo de perder o cliente, pode estar desvalorizando seu negócio.
4 – Saiba negociar
É comum haver clientes que têm o hábito de pedir descontos em todas as compras, mesmo sem realmente esperar conseguir. Nesses casos, é bom que o empreendedor consiga identificar esse tipo de consumidor e adote uma postura firme, porém educada e gentil, ao justificar por que o valor cobrado é justo.
Ao aprender a trabalhar com desconto, você irá perceber que ele pode funcionar tanto para elevar quanto para rebaixar o seu negócio. Portanto, é essencial lidar com sabedoria e prudência. E você, qual é o seu método para conceder descontos? Compartilhe conosco nos comentários!
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