A queda nas vendas é um problema que assombra muitos empresários. Quando os primeiros indícios dessa redução começam a aparecer, é a hora do gestor ficar alerta e procurar reverter a situação para continuar sobrevivendo no mercado.
São diversas as variáveis que podem resultar numa diminuição das vendas em diferentes negócios: épocas em que a economia caminha a passos lentos ou fica por longos períodos totalmente estagnada, o aumento de juros, a alta na inflação, falhas nos processos internos, ou até mesmo uma simples sazonalidade de certos produtos, como aquecedores (no inverno) ou roupas de banho (no verão).
Apesar de alguns fatores, obrigatoriamente, impactarem negativamente nas vendas, o empresário precisa ter a ciência de que pode – e deve – fazer a sua parte para amenizar essa situação e enfrentar o período de queda nas vendas da maneira mais positiva possível.
Ainda que a baixa nas vendas possa ser em decorrência de razões diretas, como a instabilidade política e econômica que o país enfrenta, também pode advir de erros em processos internos da empresa ou da falta de competência e capacitação do setor de vendas.
No entanto, independentemente dos motivos pelos quais as vendas decrescem, a situação é alarmante para o gestor, que deve identificar quais são as variáveis implicadas nessa baixa e aplicar ações que minimizem o problema.
Ações paliativas podem ser tomadas, mas não devem ser o foco
Quando o cenário de vendas for negativo, o grande desafio do gestor é o de identificar quais são os reais motivos responsáveis por aquela queda e aplicar as correções adequadas para cada situação. Em outras palavras, propor uma solução x para um problema y pode só piorar o problema e culminar na falência do negócio. Desse modo, para cada falha x, deve-se aplicar uma medida também x.
Geralmente, a primeira ação que o empreendedor pensa para reverter um quadro negativo de vendas é apostar nas promoções, já que existe a crença de que, com preços mais baixos, o consumidor comprará mais.
Realmente em momentos de economia estagnada, poder de compra do consumidor em queda, inflação e juros em alta, realizar promoções pode recuperar as vendas do negócio. No entanto, o gestor precisa ter ciência de que essas medidas serão apenas paliativas.
Nenhum negócio se sustentará fazendo promoções a todo momento. Claro que essa medida pode ser tomada para reverter, momentaneamente, a queda nas vendas. Porém, o empresário precisa estar ciente de que essas ações não resolverão o problema real, devendo identificar quais são as verdadeiras variáveis que culminaram no decréscimo das vendas e propor soluções a esses reais motivos de baixa.
Se o empreendedor apenas aplica a medida paliativa, promovendo preços mais atrativos, sem identificar a raiz da diminuição nas vendas, pode mascarar questões mais graves que, certamente, se manterão, podendo colocar o negócio em xeque.
As promoções podem aliviar a pressão, desacelerando a queda nas vendas, mas devem ser promovidas enquanto, simultaneamente, o foco do gestor se volta para a solução definitiva da questão. Para tanto, a depender da raiz do problema, algumas medidas podem reverter de fato o gráfico descendente de vendas, dentre as quais listaremos 3 abaixo:
1 – Invista no relacionamento com os seus clientes e funcionários
Saber ouvir o seu cliente deve ser uma das principais filosofias de seu negócio. Saber quais são as demandas de seu consumidor, entender os seus hábitos e ouvir as suas sugestões e críticas são ações que funcionam como uma bússola que aponta para o caminho de crescimento da sua empresa.
Certamente o gestor conseguirá identificar com mais exatidão o problema que culminou na queda de vendas de seu negócio se souber as impressões de seus clientes.
Ademais, ouvir a sua equipe também poderá apontar para decisões mais acertadas que o gestor terá que tomar. Assim como os clientes, os funcionários de uma empresa também podem ser uma ótima fonte para entender as falhas de processo interno do negócio. O empresário também deve saber as impressões de seus colaboradores, já que eles atuam na linha de frente do negócio e podem captar quais são os problemas a serem sanados.
2 – Capacite a sua equipe de vendas
Por causa da queda nas vendas, muitos gestores, ao se depararem com a baixa receita, tomam atitudes drásticas, como a de cortar funcionários para reduzir as despesas. Porém, essa medida pode não resolver o problema. Com uma redução no quadro de colaboradores e com a baixa qualificação dos que se mantiveram, as vendas podem cair ainda mais.
Dependendo da situação, o gestor deve investir na capacitação de sua equipe. Uma equipe qualificada, comprometida e motivada, certamente, não sofrerá com grandes quedas de vendas nos períodos de dificuldades. Ao contrário, se a equipe for bastante qualificada e motivada, saberá como agir para reverter o momento de baixa nas vendas.
Além disso, o problema que resultou na redução do consumo pode ter derivado da falta de competência ou capacitação dos funcionários da empresa, sendo o investimento no pessoal de vendas a solução mais adequada a essa situação.
3 – Crie diferenciais para o seu negócio
Aliado às dicas 1 e 2, o gestor deve pensar em diferenciais para o seu negócio. Se o seu consumidor não está mais comprando, como conquistá-lo novamente? Ou como fidelizar os clientes que ainda estão consumindo?
Para implementar diferenciais em seu negócio, o empresário deve olhar para o mercado, pesquisar a concorrência, saber as sugestões e críticas ao seu empreendimento e criar atrativos que só a sua empresa poderá proporcionar a seu consumidor.
Algumas perguntas feitas sobre o negócio podem auxiliar na definição de seus diferenciais, como: possui missão, visão e valores definidos claramente? Eles estão alinhados às necessidades dos colaboradores e clientes? São realmente colocados em prática? Quando essas questões estão bem definidas, minuciosamente alinhadas e em frequente execução, os diferenciais se sobressaem.
Em síntese, toda empresa pode sofrer com o fantasma da queda nas vendas, mas deve ter foco para amenizar esse problema e continuar viva no mercado. Você já passou por essa situação? Soube contorná-la? Conte-nos as suas experiências nos comentários e também ajude outros empreendedores a lidarem com essa questão.
