O sonho de vários empreendedores é fazer um acordo com uma grande empresa. E a realização desse objetivo é mais fácil do que parece. As gigantes estão abertas a soluções que tragam bons resultados a baixos custos. De acordo com o CEO da ESV Digital no Brasil, Robson Del Fiol, que já negociou com grandes empresas: “Nós, pequenos negócios, somos enxutos, temos um custo relativamente baixo e nos movimentamos rápido. Os concorrentes maiores sofrem mais durante uma crise. Agora é a hora de montar uma proposta de valor e contatar uma grande empresa, porque há oportunidade”, diz. Outro diferencial das MPEs é a inovação, com ideias funcionando como pontes e a criatividade buscando sempre algo novo para os modelos de negócio, é o que comenta Vitor Patalano, sócio da Soup!. O primeiro benefício de um acordo com uma grande companhia é o financeiro, mas o bom desse tipo de negociação não é apenas o contrato, mas o “efeito bola de neve” que atrai novos clientes e negócios.
Confira o que especialistas e empresários de micro e pequenas empresas dizem para você, empreendedor que quer negociar com as grandes organizações:
1 – Prepare-se para a negociação: é recomendável ter em mente, antes de começar as negociações, que você tenha as informações sobre contratos burocráticos, balanços financeiros e se você tem habilidades adequadas para o serviço, além de fazer uma boa apresentação, seja direto e objetivo.
2 – Faça uso dos seus contatos: na hora de pensar grande, é bom pensar nos contatos que você adquiriu em suas experiências prévias, isso funciona como um atalho, mas não é imprescindível, já que há ferramentas como o LinkedIn, de contatos profissionais, que podem ajudar a criar contatos e fechar reuniões de negócios. Mas é importante não parar de entrar em contato e, claro, fazer aproximações tanto online quanto presenciais.
3 – Fortaleça sua marca antes de conversar: é sempre bom mostrar para seu potencial parceiro com quem sua empresa já trabalhou e por que o seu negócio é o melhor para aquele acordo específico. Para isso, o ideal é buscar um primeiro cliente que seja formador de opinião, para que os outros empreendimentos tomem conhecimento de sua atuação de forma espontânea.
4 – Comece pequeno: para tranquilizar seu potencial parceiro, é recomendado começar a negociação com uma proposta-teste, pois isso aumenta a chance de aumentar o acordo depois de algum tempo. Com o teste, você tem a oportunidade de mostrar sua qualidade de trabalho e fluir ainda mais os negócios, caso ele seja inovador e traga benefícios claros para a grande empresa.
5 – Crie conexão com os clientes da grande empresa e customize: antes de buscar um negócio com grandes empresas, pense nos públicos-alvo do empreendimento, tente oferecer soluções que sirvam para fortalecer as relações entre a empresa e os clientes, além de pensar em algo específico para os desafios da empresa, já que cada uma tem necessidades e perspectivas diferentes.
6 – Tenha um caixa reservado e não seja precipitado: a negociação com uma grande empresa pode se estender por um longo tempo, desde a apresentação até a assinatura do contrato, ou seja, viver desses contratos exige uma reserva de dinheiro em caixa. É preciso entender o ciclo de vendas e tomar cuidado para não apostar todo o faturamento em alguns clientes grandes apenas, é preciso mesclar com empresas de outros portes, como médias e pequenas.
7 – Invista no pós-venda: é fundamental mostrar a seus parceiros o que de fato mudou na realidade da empresa com os seus serviços, por isso, estruture bem o pós-venda: traga análises, relatórios e mostre feedbacks. Um bom serviço e um bom atendimento são diferenciais muito buscados por quem fecha esses acordos nas grandes empresas.
Fonte: Exame PME
