Entre o momento em que você começa a prospectar um novo cliente e o momento em que ele fecha o negócio, há algumas etapas que formam o seu ciclo de vendas. Com algumas variações dependendo do seu negócio, as etapas geralmente são essas:
Prospecções >> Oportunidades >> Propostas >> Negócios Prováveis >> Fechados
Ou seja, você prospecta novos clientes, identifica oportunidades de negócios, elabora propostas para vender seus produtos ou serviços, acompanha os negócios até se tornarem prováveis e fecha.
Se você fizer uma análise dos seus possíveis clientes atuais e identificar em quais dessas etapas eles estão, você conseguirá gerar uma imagem mais ou menos parecida com essa.
Ex:
Nos quadrados azuis, você preenche o número de possíveis negócios que estão em cada etapa. Logo após, você preenche em verde a porcentagem de negócios que avançaram da etapa anterior para a próxima.
Com esses dados, você conseguirá acompanhar todo o seu processo de vendas, metrificar resultados e, o principal, identificar onde estão os problemas.
No caso da imagem acima, o maior problema está entre as etapas Negócios Prováveis e Fechados que têm 37,5%, mas isso varia de acordo com cada empresa. Após montar o seu funil e identificar onde está a menor porcentagem, veja abaixo a lista com as possíveis soluções para o problema em cada etapa:
Leia também: O IMPACTO DA COLABORAÇÃO INTERNA NA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
De Prospecções para Oportunidades
– Estude melhor o perfil do seu cliente e não perca tempo com quem não compra o seu serviço ou produto
– Investigue melhor para identificar possibilidades de negócio que não está percebendo
De Oportunidades para Propostas
– Separe tempo para elaborar propostas
– Estude a possibilidade de contratar alguém para montar propostas
– Foque nas propostas que são prioridade
De Propostas para Negócios prováveis
– Separe tempo para fazer ligações e acompanhar propostas
– Verifique se não está emitindo propostas para clientes com baixa possibilidade de serem fechadas
De Negócios prováveis para Fechados
– Pratique levar o cliente ao fechamento
– Não tenha medo de fechar negócios
– Separe tempo para acompanhar os negócios
No início parece difícil, mas torne o acompanhamento do funil um hábito e veja como seus resultados melhorarão drasticamente.
Autor: Fábio Antunes, CMO do Espresso
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