B2B2C é um conceito de vendas pela internet que inclui toda a cadeia comercial, desde a indústria até o consumidor final. Esse sistema permite que a indústria venda ao consumidor final sem prejudicar a cadeia e de maneira que o varejista não seja afetado negativamente por essa venda direta. Pois, de fato, não será mais uma venda direta, mas uma venda que incluirá o varejista no processo. O fluxo funciona da seguinte forma: a indústria vende para o varejista, em uma transação B2B, e o varejo repassa ao consumidor final, em uma relação B2C, a partir de uma mesma plataforma de e-commerce.
Traduzindo: o B2B2C é o comércio eletrônico que atrai novos mercados e clientes por meio de parcerias com empresas de produtos e serviços orientados para os consumidores finais. Os dois negócios unem forças para promover mutuamente soluções benéficas com produtos e serviços.
Você certamente já ouviu falar em empresas B2B e B2C, denominações amplamente conhecidas nos dias de hoje. Mas como o mundo não para de rodar e o mercado nunca deixa de evoluir, uma nova tendência vem se desenhando no momento: a do B2B2C. Com uma abordagem mista e resultados diferenciados, cada vez mais empresas estão adotando essa estratégia na realização de negócios e na expansão de seu horizonte. Mais do que isso, o B2B2C também vem imprimindo profundas transformações na cadeia de suprimentos e na forma como ela é abordada, mudando toda a logística dos empreendimentos que dela se utilizam. Quer entender esse conceito, avaliar suas vantagens e decidir se pode fazer dele bom uso? Confira a seguir:
No que consiste o B2B2C?
O B2B2C é um conceito relativamente novo que diz respeito à forma como os negócios se realizam. É a abreviação de Business to Business to Customer e significa que a operação de venda é realizada primeiramente para uma empresa e, então, para um cliente final. De outro ponto de vista, também podem ser consideradas empresas B2B2C aquelas que vendem no atacado e no varejo. Mas o conceito mais amplo está relacionado à criação dessa nova cadeia logística de venda totalmente interligada. Com isso, uma empresa não precisa deixar de ser B2B ou B2C e, ainda assim, pode adotar uma estratégia B2B2C para casos específicos.
E como o processo se dá?
Para entender realmente como acontece o processo de vendas do B2B2C, imagine uma grande marca que possui um sistema de revenda. Em determinado momento, um cliente entra no site do revendedor e escolhe o produto que deseja comprar. Ao fazer a transação, o que acontece, na verdade, é que a distribuidora realiza essa venda diretamente, mas a empresa revendedora também recebe uma parcela do valor da compra. Assim se configura um caso de B2B2C.
Muito empregada em e-commerces, a estratégia representa uma opção para que a empresa do tipo B2B chegue ao consumidor de maneira indireta. Como a empresa B2C faz parte do processo, também lucra com a operação, gerando resultados positivos para ambos os lados. Esse tipo de modelo de negócio também é conhecido por sua característica de win-win-win, ou seja, não só as duas empresas, mas até mesmo o consumidor se beneficiam de algum modo do processo de vendas.
Que tal alguns exemplos?
Como o B2B2C cria uma cadeia logística própria, de modo a entregar valor para o cliente final, ele nem sempre precisa ser um modelo caracterizado apenas pela revenda de produtos de maneira intermediada. Na verdade,o conceito pode ser considerado, por exemplo, quando uma empresa fornece uma plataforma para que outra produza, gerando lucro ao oferecer o produto final para o cliente.
De maneira semelhante, uma parceria comercial para aumentar o conhecimento das marcas também pode ser considerada como um modelo B2B2C. Isso normalmente acontece quando o crescimento da primeira empresa depende necessariamente do crescimento da segunda, criando uma cadeia positiva de valor. Em 2012, a Cielo e o Facebook lançaram um projeto piloto de B2B2C, com o objetivo de integrar o mundo de compras ao universo virtual. Essas gigantes se uniram, integrando o Facebook às máquinas de cartão, para que os clientes pudessem realizar check-in e, com isso, aproveitar algumas promoções relacionadas ao resgate. Com isso, tanto o Facebook quanto a Cielo ganhariam exposição e o cliente se beneficiaria das vantagens oferecidas.
Outro exemplo de atuação B2B2C foi adotado pela Alelo, empresa de cartões de benefícios, em 2015. Na época, a empresa desenvolveu um aplicativo para relógios inteligentes, de forma a obter mais informações sobre dados e hábitos dos clientes, melhorando toda a iniciativa. Aliás, muitos aplicativos e softwares baseados na nuvem também possuem uma atuação B2B2C, fornecendo recursos de TI para que negócios possam oferecer soluções diferenciadas e mais ajustadas às necessidades de seus clientes.
Dentro do universo e-commerce, um dos mais bem-sucedidos exemplos de B2B2C são os marketplaces, em que uma empresa teoricamente do tipo B2B agrega diferentes e-commerces para garantir maior fluxo de clientes e mais oferta e competitividade. E com tudo integrado em uma única plataforma, os clientes também saem ganhando.
Qual o impacto no mercado?
Mais do que apenas diferenças entre o consumidor de uma empresa B2B e de uma empresa B2C, o mercado está sendo fortemente transformado pelo B2B2C pelas mudanças relativas à cadeia de suprimentos. Isso significa, por exemplo, que a empresa que adota esse tipo de estratégia agora não foca apenas em oferecer um bom produto ou serviço, mas também deve se preocupar com o sucesso do empreendimento que negocia com ela. O sucesso dessas empresas passou a ser codependente. Daí vem a mudança na visão da cadeia de suprimento.
Além disso, ao adotar o B2B2C, a empresa também começa a se preocupar, ainda que em menor grau, com a experiência do usuário final e como isso vai impactar os seus negócios. Com isso, o consumidor ganha mais poder de decisão e a cadeia de suprimentos se torna ainda mais complexa. Todo esse cenário leva, inclusive, à necessidade de mudar a gestão de equipes para que possam se adaptar à nova realidade.
Quais as vantagens do B2B2C?
Cada vez mais utilizado, o modelo B2B2C traz algumas vantagens importantes para as empresas que passam a adotá-lo. A primeira delas diz respeito ao aumento do brand awareness, ou seja, da exposição da marca. Esse impulso acontece, inclusive, em relação ao consumidor final, permitindo que a empresa alcance novos mercados em potencial. Outra vantagem reside na escalabilidade, já que esse modelo de negócio facilita o aumento dos resultados sem que isso signifique, necessariamente, elevação de custos.
A diferenciação de mercado e a vantagem competitiva também surgem como vantagens da adoção desse tipo de estratégia. Melhorias no posicionamento, na segmentação e na lucratividade dos empreendimentos em geral são mais duas grandes vantagens desse tipo de abordagem.
O B2B2C é um conceito relativamente novo, mas extremamente promissor. Com uma abordagem focada na criação de uma cadeia de suprimentos muito mais complexa e integrada, essa estratégia de negócios promete dominar o mercado e transformar a maneira como as transações comerciais são feitas atualmente.
Gostou do assunto? O que acharia de receber conteúdos igualmente interessantes diretamente em sua caixa de entrada e em primeiríssima mão? Assine nossa newsletter e mantenha-se atualizado!
