Conheça o parâmetro mais básico para garantir o desenvolvimento de uma pequena empresa
Um dos primeiros desafios para quem se aventura no mundo do empreendedorismo é decidir qual preço adotar em suas mercadorias. Essa insegurança pode fazer parte, até mesmo, da rotina de quem atua há bastante tempo no mercado. Cobrar um valor muito baixo pode gerar um bom número de vendas, mas pode acarretar prejuízos diante dos custos de manutenção daquela micro ou pequena empresa. Ao passo que cifras elevadas podem afastar de vez os clientes. Mas, então, como descobrir o melhor preço a ser adotado?
A resposta para essa pergunta está diretamente ligada ao cálculo da margem de lucro. Esse conceito nada mais é do que a porcentagem de ganho que um empreendimento possui em cima da venda ou execução de um serviço. É apenas calculando essa margem que um empreendedor conseguirá ter parâmetro para adotar um preço justo diante da mercadoria oferecida. Justo, nesse caso, porque esse valor precisa, necessariamente, ser bom para os dois lados da negociação.
Antes de mais nada, para que se possa entender em exatidão como calcular a margem de lucro, é preciso ter em mente outros conceitos básicos de administração financeira. Por exemplo, uma empresa pode ter produtos com boa margem de lucro e, mesmo assim, não ser considerada lucrativa ao fim de cada mês devido às inúmeras despesas. Saber diferenciar essas definições é o primeiro passo para a saúde contábil de seu negócio.
Vamos entender, então, os principais conceitos relacionados à margem de lucro, aprender como calculá-la e, por fim, entender mais sobre como escolher valores justos tanto para bens quanto serviços:
Tipos de lucro
Lucro, de uma forma geral, é a quantia palpável que se obtém por meio de qualquer transação comercial. No caso das empresas, isso é obtido ao vender um produto ou prestar um serviço. Em cada venda, é presumível que haja um lucro ao empreendedor.
A soma de todas essas quantias subtraídas pelas despesas para a manutenção do negócio é que vai garantir se o empreendimento é sustentável ou inviável. Apesar de possuir outras classificações, em um primeiro momento é necessário diferenciar o lucro em, basicamente, duas grandes denominações:
Lucro bruto: trata-se do valor obtido pelas vendas, mas sem levar em consideração os gastos de produção e demais custos administrativos essenciais para se manter tais produtos em circulação. Ao fim do mês, o lucro bruto de um negócio é quanto de dinheiro entrou em caixa subtraído, exclusivamente, pelo custo de produção ou aquisição de tais mercadorias.
Lucro operacional: é o resultado da receita total obtida ao longo do mês, subtraindo todos os custos e despesas fixas (energia elétrica, pagamento de colaboradores, aluguel etc) e variáveis, (inadimplência, devolução, roubo etc). Ou seja, o quanto as vendas geraram de dinheiro real nos cofres após o pagamento das contas. Esse parâmetro é o que, de fato, informa se as finanças estão no azul ou vermelho.
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Margem de lucro: o que é
A princípio, muitos acreditam que, ao se definir o lucro de uma venda, já haveria um parâmetro suficiente para avaliar se a quantidade de ganho de dinheiro é satisfatório ou não. Mas esse valor é absolutamente relativo e variável de acordo com as especificidades de cada produto ou negócio.
Por exemplo, uma loja compra uma camisa por R$40. Após expor em suas vitrines, o comerciante aplica um preço R$100 para revenda. Tais resultados lucrativos foram satisfatórios e ele definiu que R$60 caracteriza-se como um bom lucro bruto, capaz de, ao fim do mês, cobrir todas as suas despesas e ainda sobrar uma boa quantia.
Mas suponhamos que esse comerciante tenha resolvido expandir seu negócio para o segmento de ternos de grife. Depois de comprar tais mercadorias por R$1500, ele passou a revender por R$1560, mantendo o mesmo lucro bruto de R$60.
É nesse momento que se faz absolutamente necessário calcular a margem de lucro esperada para cada tipo de mercadoria, no sentido de avaliar se aquele ganho realmente justifica a atuação em tal segmento.
Enquanto o lucro abrange cifras puras, a margem de lucro trabalha com a porcentagem de ganho em cima de cada venda. Ela se propõe a descobrir o preço total que o empreendedor precisa gastar para produzir ou ter aquele produto em estoque. Depois, calcula quantos por cento este valor precisa ser acrescido para que seja comercializado com lucro. Existem duas principais margens de lucro:
Margem de lucro bruta: Trabalha exclusivamente com o preço gasto para ter a mercadoria disponível para a venda, sem levar em conta as demais despesas administrativas e logísticas. No caso do exemplo citado, a margem de lucro bruta para as camisetas seria alcançada na diferença entre o valor cobrado pelas camisetas (R$100) e seu preço de aquisição (R$40), obtendo R$60.
Depois, é só calcular quantos por cento R$60 representa de R$40. O resultado é uma margem de lucro de 150%, um valor altamente satisfatório. Repetindo esse cálculo para a comercialização dos ternos de grife, os mesmos R$60 obtidos pela venda representariam uma margem de lucro bruta de apenas 4%.
Margem de lucro líquida: Esse cálculo inclui a porcentagem em relação ao valor obtido pelo produto, levando em conta todas as despesas necessárias para manter aquele negócio ativo (matéria-prima, frete, salários de colaboradores, impostos etc).
No caso dos ternos de grife vendidos por R$1560, a margem de lucro bruta foi de 4%. No entanto, o empreendedor descobriu que as despesas de vendedores, energia elétrica e aluguel do espaço representam um gasto mensal equivalente a 20% do lucro bruto da loja. Logo, cobrar esse valor por ternos significa, literalmente, perder dinheiro.
Como adotar o melhor preço?
A margem de lucro precisa estar, ao mesmo tempo, em um patamar que consiga subsidiar todos os custos de manutenção do empreendimento e ainda se configurar como um lucro real. Diante dessa realidade, fica bastante evidente a necessidade de catalogar, diariamente, o universo de ganhos e despesas provenientes daquele empreendimento, a fim de garantir um eficiente controle contábil.
Contudo, é preciso ir muito além das fórmulas matemáticas para estipular a tabela de valores. Ter um amplo conhecimento e uma sensibilidade de mercado é essencial. É preciso olhar com inteligência para todo o contexto que aquele negócio está inserido. O olhar à atuação dos concorrentes, por exemplo, é fundamental para entender melhor esse cenário.
Além disso, a lei da oferta e demanda é uma velha máxima que quase sempre funciona. Não adianta disponibilizar os melhores preços do mercado, mas oferecer produtos que ninguém queira comprar.
É preciso entender as exigências, gostos e perfis de quem compõe o público-alvo. O mais importante é descobrir o que o cliente quer e quanto ele está disposto a pagar por aquilo.
Outro ponto utilizado por bons empreendedores para aumentar sua margem de lucro sem perder vendas é a capacidade de agregar valor aos produtos. Isso pode ser feito de inúmeras maneiras, seja pela tradição naquele segmento, ações de marketing, individualidades de produção, atendimento diferenciado, ambiente personalizado, mercadorias únicas e demais ações estratégicas.
Você acabou de descobrir que calcular a margem de lucro é de extrema importância para adotar o melhor preço para sua mercadoria. Se você sempre tiver essa preocupação em seus negócios, haverá uma grande chance de você desenvolver cada vez mais sua empresa.
