A gestão de vendas realmente não é uma tarefa simples. Por isso, entre as inúmeras responsabilidades diárias, alguns gestores e colaboradores acabam deixando passar erros que podem comprometer algumas negociações.
No entanto, por mais complexa que seja uma função, esse não deve ser um cenário aceitável. É essencial que exista um trabalho de identificação de falhas e aperfeiçoamento da rotina de trabalho das equipes. Afinal, o sucesso do setor de vendas é vital para o aumento de lucros de um negócio.
Para ajudar, preparamos este artigo apresentando os 5 erros que fazem uma empresa vender menos. E, claro, além de identificar as falhas, você saberá como resolvê-las. Continue com a gente e boa leitura!
1. Não ouvir a necessidade do cliente
No passado, muitos empresários e gestores acreditavam que bastava oferecer um produto ou serviço razoável para a empresa lucrar.
De fato, o conceito de “oferta e procura” nos faz acreditar que sempre terá alguém para comprar alguma coisa. Porém, se quer você quer vender mais e melhor, é preciso ir além.
Na gestão de vendas da era digital, o gerente precisa entender que a necessidade real do cliente é a base para conseguir um número maior de negociações. Hoje, não adianta oferecer itens aleatórios, pois o cliente está bem informado e tem melhor noção sobre o que deseja.
Por isso, antes de sair oferecendo produtos, escute o que o seu consumidor tem a dizer. Assegure que a sua equipe de vendas saiba identificar o problema do usuário e consiga indicar a solução ideal, garantindo assim o sucesso do cliente.
2. Não se preparar para objeções
Por si só, o ser humano tem dificuldade em ouvir objeções. Dificilmente ouvimos críticas, ainda que construtivas, sem demonstrar certo incômodo.
Mas no mundo corporativo isso não pode acontecer. Como responsável pela gestão de vendas, você deve trabalhar para que os colaboradores desenvolvam um atendimento humanizado, uma interação que absorva as reclamações de maneira inteligente.
Até porque, em uma negociação de vendas, é normal que o cliente demonstre resistência e objeção para fechar a compra.
Além disso, é ainda mais comum o surgimento de reclamações no pós-venda – apesar de a maioria ser fruto da falta de informações mais palpáveis. Nesse sentido, prepare a sua equipe para:
- jamais desqualificar a objeção de um cliente;
- oferecer o máximo de informação possível;
- ouvir a reclamação atentamente.
3. Fazer promessas e não ter condições de cumpri-las
Na gestão de vendas, o mais correto é trabalhar de forma analítica, com dados e informações concretas. Assim, você consegue definir preços e prazos condizentes com a realidade do negócio.
Não só isso, o trabalho analítico impede que os vendedores façam promessas que a empresa não tenha condições de cumprir. Afinal, para o cliente, mais frustrante que não encontrar o produto desejado, só mesmo ouvir afirmações que não serão realizadas.
Jamais declare um ultimato sabendo que você precisará voltar atrás com a sua palavra. Confirmações de preços e prazos não podem ser vistas como questões flexíveis. Seja sempre transparente e trabalhe com a realidade junto ao seu público.
4. Falta de controle do estoque
Esse é um erro que muitos gerentes cometem por acreditar que se trata de um fator alheio a gestão de vendas. Uma visão equivocada, pois sem um controle de estoque adequado nenhum negócio pode ser fechado.
Quando o cliente inicia a sua jornada de compra, ele tem certeza que o produto desejado será entregue ou enviado no fim da negociação. Descobrir que o item só estará disponível depois de um longo período é um cenário frustrante para qualquer pessoa.
Para evitar a perda de clientes e até problemas maiores, como ações judiciais, você precisa trabalhar em conjunto com outras áreas. É necessário uma integração de setores para garantir que toda informação de entrada e saída de produtos seja atualizada instantaneamente.
5. Não se preocupar com a experiência do cliente na gestão de vendas
Ainda que os erros citados até aqui e outros mais pareçam fatores mínimos em uma complexa gestão de vendas, a verdade é que cada detalhe faz muita diferença na experiência geral do cliente.
Como líder da gestão de vendas, você deve se preocupar com o sucesso do consumidor durante toda a jornada. Quando há um monitoramento em cada estágio da negociação, o fechamento da venda aconteça de maneira natural.
Hoje, com a internet e as redes sociais, a boa experiência de um cliente tem grande importância na decisão de compra de outras pessoas. Se um consumidor demonstra satisfação no relacionamento com a empresa, se torna mais fácil atrair outros compradores.
Considere cada informação e dica para otimizar a gestão de vendas da sua empresa. Não deixe também de implementar ferramentas que ajudem e facilitem o relacionamento com o seu público. Quanto melhor você conhecer o seu usuário, maiores são as chances de vendas.
Para aperfeiçoar ainda mais a sua gestão de vendas, que tal conferir o nosso passo a passo de como vender pela internet?
