Aumentar as vendas e conquistar bons resultados é o principal objetivo de qualquer empresa, não é? Para isso, existem diversas estratégias e técnicas para auxiliar os profissionais da área comercial.
Mas afinal, o que são de fato essas estratégias de vendas? E qual a diferença quando se trata do mercado business-to-business? Você sabe?
Para entender melhor o que são e como aplicar estratégias de vendas B2B em sua empresa, continue a leitura.
Neste artigo, você vai aprender:
- O que são estratégias de vendas B2B?
- 4 estratégias de vendas B2B para melhorar os resultados da sua empresa
- Bônus: O CRM como uma estratégia de vendas B2B
O que são estratégias de vendas B2B?
As estratégias de vendas podem ser definidas como um planejamento tático desenvolvido para que as empresas possam definir prazos e objetivos. Assim, elas conseguem conquistar os resultados que desejam, como aumentar o número de vendas e consequentemente a receita do negócio.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Consultoria Falconi, de 100 empresas entrevistadas, apenas 10% afirma ter um planejamento estratégico para os próximos anos.
No caso das estratégias de vendas B2B, o foco está em fazer negócios com outras empresas e oferecer serviços e produtos considerando um número maior de decisores. Ou seja, ao invés de falar apenas com apenas um comprador, é preciso falar com vários.
Por isso, é importante adaptar cada etapa de suas técnicas de acordo com o público e as suas principais necessidades.
Com isso, para desenvolver uma estratégia de vendas B2B de sucesso, em primeiro lugar, conheça muito bem o seu negócio e mercado.
Para isso é fundamental realizar boas análises de mercado, das suas vendas e também mapear a concorrência para garantir a identificação de gargalos e chances de melhoria nas operações.
Agora que você já sabe o que são as estratégias de vendas B2B e o primeiro passo para colocá-las em prática, vamos entender melhor sobre 4 táticas para melhorar os resultados das vendas.
4 estratégias de vendas B2B para melhorar os resultados da sua empresa
Quando falamos de vendas B2B sabemos que o público costuma ser mais criterioso e estratégico. Os ciclos também são mais longos e a tomada de decisão não depende exclusivamente de apenas um decisor.
Por isso, vamos explorar agora quais são as estratégias de vendas B2B que contribuem para a conquista desse público corporativo:
1 – Prospecção
Depois de mapear os objetivos e interesses do seu negócio, garantir o conhecimento necessário sobre o mercado em que você está inserido, chegamos ao momento da prospecção nas estratégias de vendas B2B.
Naturalmente, a prospecção B2B se difere da que é feita para o público B2C. Um dos grandes diferenciais está na maneira de abordar os clientes.
Neste caso, é fundamental ter o PCI (Perfil de Cliente Ideal) muito bem definido e garantir que os esforços de prospecção sejam direcionados aos influenciadores e decisores.
Logo, o mais estratégico neste cenário é concentrar a prospecção em todos os pontos de interesse para a venda.
Além disso, outra boa prática para garantir o sucesso desta etapa das estratégias de vendas B2B é oferecer uma abordagem humana e consultiva, isto é, uma prospecção com uma pesquisa prévia sobre quem será abordado.
2- Qualificação
A etapa de qualificação é um momento crucial para sua estratégia de vendas B2B. Aqui será avaliado se os leads prospectados possuem potencial para o fechamento do negócio.
O momento da qualificação é fundamental para evitar o desperdício de tempo e até de recursos com leads que não estão no momento ideal de fechar o negócio ou mesmo com aqueles que não fazem sentido com o seu negócio.
Ou seja, nesta etapa os vendedores fazem algumas perguntas para identificar o potencial de fechamento de negócio, além de entender se o lead deve avançar ou não para a próxima etapa.
Alguns exemplos de questões usadas na qualificação B2B são:
- Quantos colaboradores vocês têm hoje?
- Qual o orçamento esperado para o projeto?
- Já foi contratada uma solução semelhante antes?
- Qual solução é usada hoje?
A partir das respostas dadas pelo cliente, o vendedor entende então se existem motivos para seguir com essa oportunidade para uma fase de negociação ou definição do escopo.
Claro que esses critérios serão definidos pelo gestor antes e a equipe deve segui-los conforme estipulado.
3 – Negociação
A negociação é uma etapa fundamental da estratégia de vendas B2B, aqui o lead já passou por uma triagem e agora precisa ser convencido de que a sua solução é melhor do que a de outros fornecedores.
Para que isso aconteça, o vendedor precisa apresentar a solução dos problemas e os benefícios que diferenciam sua empresa das demais.
Ou seja, é nesse momento da estratégia que as objeções e dificuldades dos clientes precisam ser respondidas pelo time de vendas.
Para isso, é muito importante que a equipe comercial esteja devidamente preparada para entender o público e persuadi-lo a concluir o negócio.
Aqui, é importante reforçar que as objeções precisam ser respondidas e não superadas ou vencidas. Você não pode enganar seu cliente, não apenas por uma questão ética, mas porque o cliente B2B é uma pessoa muito mais informada da sua compra.
Tentar usar de manobras com esse comprador vai servir apenas para te colocar como um fornecedor suspeito e, quando falamos de compras corporativas (e caras), confiança precisa ser a sua base.
Dessa forma, depois de passar pelas objeções e apresentar as soluções para os problemas a serem resolvidos, é preciso concluir a venda e garantir o sucesso das estratégias de vendas apresentadas ao longo da jornada de compra.
4 – Fidelização
Por fim, para garantir o sucesso de uma estratégia de vendas B2B, é fundamental que a empresa olhe para a experiência do cliente.
Para isso, é necessário cumprir tudo aquilo que foi vendido ou acordado com ele durante a jornada de compra.
Essa é a maneira mais eficaz de garantir a satisfação do cliente e fazer com que ele se encante com o seu serviço ou produto.
Dessa forma, a empresa demonstra ao consumidor que realmente se preocupa com as suas necessidades e está, de fato, comprometida com o sucesso do cliente.
Lembra que a confiança precisa ser a sua base? O mesmo serve para futuras indicações.
É comum que empreendedores conheçam outros empresários e conversem entre si. Se você fez um bom trabalho, é bem provável que a sua empresa seja citada.
Além disso, quando a fidelização é de fato concluída, ela contribui para a venda, gerando novas vendas por meio do up-sell e do cross-sell.
Bônus: O CRM como uma estratégia de vendas B2B
A sigla CRM (Customer Relationship Management) que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, tem como objetivo conquistar e fidelizar clientes, gerando mais vendas, aumentando o ticket médio e ajudando a ampliar a fatia de mercado da empresa.
Isso porque ao conhecer melhor os clientes, a empresa colhe e analisa dados e informações que vão ajudá-la a entender plenamente seus desejos e necessidades.
Em seguida, desenvolve as soluções e os processos necessários para fazê-las chegar aos clientes de forma a satisfazer totalmente esse público-alvo.
O sistema de CRM evoluiu muito desde sua origem, fornecendo muitas possibilidades relacionadas a vendas, marketing e relacionamento com os consumidores.
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