Implementar um processo de vendas não é fácil. Não há uma receita pronta. Uma série de variáveis precisam ser levadas em consideração, como o tipo do público, o produto ou serviço vendido, o modelo de negócios da empresa etc.
Por outro lado, algumas práticas podem ser aplicadas a qualquer tipo de negócio, desde que sejam adaptadas. Neste artigo, você vai conferir um passo a passo para implementar o processo de vendas dentro da sua empresa. Continue lendo.
6 passos para implementar um processo de vendas eficiente
Um processo de vendas é formado por algumas etapas. A empresa precisa prospectar o cliente, iniciar o contato com o cliente, avaliar o cenário e entender mais sobre o cliente, apresentar o produto e fechar a venda.
Porém, nesse processo, os vendedores podem se perder, pular as etapas ou não conduzir o procedimento da forma adequada. Por isso, a empresa precisa ter um processo de vendas consistente e eficiente. A seguir, veja como estruturar o seu processo e utilizar dentro da empresa.
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1. Observe e entenda o processo de vendas da sua empresa
Reúna as últimas vendas realizadas por cada representante ou vendedor da sua empresa. Observe os pontos que os processos têm em comum e quais foram os momentos em que os clientes decidiram fechar a venda.
2. Mapeie as informações
No mapeamento das informações, você deve adicionar os pontos em comum de cada venda. Neste mapeamento haverá informações importantes. Por exemplo, você pode ter criado um processo com várias etapas e no mapeamento mostra que os vendedores fecham as vendas em um número de etapas menor.
Isso pode ser um indício de que, além de ser reformulado, o seu processo de vendas pode ser reduzido.
3. Entenda o que leva o cliente ao próximo estágio
Ainda com as informações do mapeamento, você deve entender quais são as situações que levam o cliente a passar de uma etapa para outra.
Essa etapa deve ser observada, pois está relacionada com o comportamento do cliente, o momento em que o seu produto se torna interessante para ele. A partir dessa informação, você poderá explorar outros caminhos.
4. Aplique as mudanças necessárias
Utilize o levantamento feito até aqui, com as informações que foram identificadas, para fazer mudanças em seu processo de vendas. Elimine as etapas desnecessárias, desenvolva as etapas que apresentam inconsistências e explore aquelas que dão mais resultados.
5. Coloque em prática
Após ajustar o planejamento de vendas, coloque em prática, paralelamente ao processo anterior. Monte uma equipe de vendedores que fará os testes com o novo modelo e oriente o supervisor a acompanhar as vendas.
O supervisor deve fazer registros do novo processo, pontuando os resultados positivos e negativos para que uma análise da prática seja feita.
6. Avalie depois de um tempo
O processo de vendas de uma empresa deve ser sempre atualizado. Depois de um período com o novo processo em utilização, faça uma nova análise e um novo mapeamento. Caso identifique problemas com o novo processo ou queda nas vendas, estude investir em novas estratégias de vendas.
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