Motivar a equipe de vendas é uma via de mão dupla, uma vez que ao valorizar o colaborador, este se sente determinado a trabalhar mais e melhor e isso volta como lucro para a empresa. Confira cinco maneiras de incentivar sua equipe de vendas:
1 – Selecione perfis diferentes de vendedores
Ao selecionar um vendedor, todos querem aquele com o perfil mais experiente e ávido por bater metas. No entanto, formar uma equipe apenas com esses vendedores vai transformar a força de vendas da sua empresa em uma disputa de méritos e, no final das contas, o resultado ficará em segundo plano. Portanto, os perfis dos vendedores devem ser diferentes, a fim de se complementar.
2 – Evite incentivar a competição excessiva
Normalmente, a competição entre os vendedores é bastante incentivada pelos empresários. No entanto, muitos o fazem da forma incorreta. Se é estabelecido que o melhor vendedor ganhará um bônus, por exemplo, apesar de incentivá-lo a vender mais, pode ser que esteja estimulando que os membros da equipe prejudiquem uns aos outros. Como será um ranking, o primeiro lugar não ganhará necessariamente porque se esforçou para vender mais, mas porque obteve mais sucesso em prejudicar os demais.
3 – Estabeleça metas coletivas
Essa é uma ótima maneira de pôr fim no embate entre os vendedores: estabelecer metas coletivas. Por exemplo: todos os vendedores ganharão algum tipo de bônus se a equipe toda bater a meta preestabelecida de vendas. Assim, todos irão dar o seu melhor, pois todos sairão ganhando.
4 – Defina metas atingíveis
Você pode cair no erro de estabelecer metas que você sabe que seus vendedores não conseguirão alcançar, o que pode acabar desmotivando a equipe. Para que isso não aconteça, estabeleça metas desafiadoras, mas que sejam atingíveis, e, retomando o tópico anterior, dê um bônus suplementar cada vez que conseguirem superar as metas definidas.
5 – Otimize os processos de vendas da empresa
Toda empresa deve ter seus processos de
vendas bem definidos. Por isso, estabeleça previamente como deverão ser desenvolvidas as fases de pré-venda, venda e pós-venda, deixando os objetivos claros para a equipe. Na fase de pré-venda, por exemplo, você pode indicar que eles devem, obrigatoriamente, mostrar para o cliente quais são os diferenciais dos seus produtos ou serviços. Durante a fase de venda, indique que eles devem mostrar a qualidade intrínseca do produto ou serviço e como isso vai melhorar a vida do cliente. Já na fase de pós-venda é possível ter um contato mais próximo e melhorar seu relacionamento com o cliente.
Muitas vezes, os empresários se entregam às fórmulas de incentivo movidas pela competição entre os vendedores, o que pode ter um efeito negativo nos resultados das vendas. Os vendedores têm de se sentir parte da empresa e em igualdade de condições com os seus colegas.
Quais as formas que você usa para motivar os vendedores da sua empresa? Conte-nos a sua experiência nos comentários!
