Implementar um processo de vendas não é fácil. Não há uma receita pronta. Uma série de variáveis precisam ser levadas em consideração, como o tipo do público, o produto ou serviço vendido, o modelo de negócios da empresa etc.
Por outro lado, algumas práticas podem ser aplicadas a qualquer tipo de negócio, desde que sejam adaptadas. Neste artigo, você vai conferir um passo a passo para implementar o processo de vendas dentro da sua empresa. Continue lendo.
Um processo de vendas é formado por algumas etapas. A empresa precisa prospectar o cliente, iniciar o contato com o cliente, avaliar o cenário e entender mais sobre o cliente, apresentar o produto e fechar a venda.
Porém, nesse processo, os vendedores podem se perder, pular as etapas ou não conduzir o procedimento da forma adequada. Por isso, a empresa precisa ter um processo de vendas consistente e eficiente. A seguir, veja como estruturar o seu processo e utilizar dentro da empresa.
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Reúna as últimas vendas realizadas por cada representante ou vendedor da sua empresa. Observe os pontos que os processos têm em comum e quais foram os momentos em que os clientes decidiram fechar a venda.
No mapeamento das informações, você deve adicionar os pontos em comum de cada venda. Neste mapeamento haverá informações importantes. Por exemplo, você pode ter criado um processo com várias etapas e no mapeamento mostra que os vendedores fecham as vendas em um número de etapas menor.
Isso pode ser um indício de que, além de ser reformulado, o seu processo de vendas pode ser reduzido.
Ainda com as informações do mapeamento, você deve entender quais são as situações que levam o cliente a passar de uma etapa para outra.
Essa etapa deve ser observada, pois está relacionada com o comportamento do cliente, o momento em que o seu produto se torna interessante para ele. A partir dessa informação, você poderá explorar outros caminhos.
Utilize o levantamento feito até aqui, com as informações que foram identificadas, para fazer mudanças em seu processo de vendas. Elimine as etapas desnecessárias, desenvolva as etapas que apresentam inconsistências e explore aquelas que dão mais resultados.
Após ajustar o planejamento de vendas, coloque em prática, paralelamente ao processo anterior. Monte uma equipe de vendedores que fará os testes com o novo modelo e oriente o supervisor a acompanhar as vendas.
O supervisor deve fazer registros do novo processo, pontuando os resultados positivos e negativos para que uma análise da prática seja feita.
O processo de vendas de uma empresa deve ser sempre atualizado. Depois de um período com o novo processo em utilização, faça uma nova análise e um novo mapeamento. Caso identifique problemas com o novo processo ou queda nas vendas, estude investir em novas estratégias de vendas.
A spin selling é uma metodologia utilizada para melhorar a performance de vendas das empresas. Conheça esse método e veja como utilizá-lo para melhorar as vendas do seu negócio.
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